RRC

tvr-logo

musat

2016, anul vanzarilor strategice

Autor: Legal Marketing
February 18, 2016
sales team 1

Vanzarile strategice ocupa primul loc in strategia de capitalizare a corporatiilor in acest an, intrucat urmaresc maximizarea valorii obtinute din astfel de vanzari, se arata in studiul anual EY derulat prin sondarea executivilor de corporatii si fonduri private de investitii, intitulat 2016 Global Corporate Divestment Study, Learning from private equity: experts at extracting hidden value.

49% din companii intentioneaza in prezent sa vanda active in urmatorii doi ani – o crestere semnificativa fata procentul de 20% inregistrat in cadrul sondajului de anul trecut, reflectand tendinta in crestere de utilizarea a  fuziunilor si achizitiilor ca strategie de remodelare a afacerilor.

Doar 5% din companii nu se asteapta sa faca nicio vanzare strategica in urmatorii doi ani, fata de 56% in 2015. Acest fapt indica un apetit mai mare pentru consolidarea si remodelarea afacerilor de baza intr-un mediu aflat in schimbare rapida.

Vanzarile strategice sunt tot mai des utilizate ca principala modalitate de crestere, 70% din companii recurgand la acestea pentru a-si dezvolta activitatea de baza a afacerii, pentru a investi in produse si piete noi, si pentru a achizitiona afaceri complementare. Dintre companiile care au incheiat o vanzare strategica anul trecut, 39% au reinvestit valoarea acesteia in zonele principale ale afacerii, 20% au investit in produse, piete sau zone geografice noi, iar 11% au facut o achizitie. Per total, 84% au declarat ca printr-o asemenea procedura considera ca au generat valoare pe termen lung pentru afacerea reziduala.

Ioana Mihai, Director Executiv, Asistenta in tranzactii, EY Romania explica: “Vanzarile strategice reprezinta o sursa importanta de finantare a cresterii activitatii principale pe termen lung. Sunt din ce in ce mai des folosite pentru finantarea de noi oportunitati, pentru preintampinarea schimbarilor din preferintele consumatorilor si pentru stimularea inovatiei. Realocarea capitalului si revizuirea disciplinata a activelor din portofoliu vor constitui o prioritate pentru companii in 2016.”

 Vanzarea strategica in functie de oportunitati ramane insa principalul motiv de vanzare

Companiile care si-au folosit fondurile dintr-o vanzare strategica recenta pentru finantarea unei noi achizitii, au inregistrat cel mai mare succes: probabilitate cu 62% mai mare ca sa inregistreze o evaluare  mai ridicata a afacerii reziduale decat cea previzionata, comparativ cu situatia in care fondurile post-vanzare ar fi fost utilizate pentru rambursarea datoriilor.

In cazul companiilor care au vandut 10% din valoarea companiei, pietele au reactionat favorabil, cresterea pretului actiunilor acestora depasind cresterea indicelui public cu 612 puncte de baza comparativ cu perioada de dinaintea vanzarii. Pentru cele care au vandut 20%, rezultatele s-au dovedit si mai favorabile, performantele depasind anul precedent cu 1104 puncte de baza.

Vanzarile strategice oportuniste, inclusiv cererile de cumparare nesolicitate, constituie inca principalul motiv de vanzare pentru aproape 31% din companii. Studiul a descoperit ca o vanzare oportunista are cele mai putine sanse sa creasca valoarea reziduala post-vanzare.

Accesul la informatie este cea mai mare provocare pentru evaluarea portofoliului afacerilor

49% dintre respondenti declara ca accesul la date exacte si detaliate este provocarea principala in evaluarea portofoliu de afaceri, conform studiului. Datele partiale reprezinta principala cauza a incertitudinilor decizionale legate de vanzarile strategice, 81% din manageri indicand ca o calitate slaba a informatiei distorsioneaza rezultatele analizelor. In plus, 42% dintre executivi sustin ca au nevoie sa aplice instrumente sofisticate de analiza in evaluarea performantei afacerilor.

Informatia reprezinta modul prin care se fructifica sau se pierde valoarea in era cloud computing, Internet of Things si big data. Trebuie sa-ti cunosti afacerea mai bine ca oricine altcineva. Observand ce factori externi influenteaza cunoasterea companiei tale, ce spun despre bunurile si serviciile ei si cum pot acestia sustine cresterea sau, dimpotriva, aparitia de vulnerabilitati, te vei putea asigura ca iti vinzi compania la momentul oportun pentru pretul corect”, adauga Ioana Mihai.

Conform studiului, capacitatea de analiza a prioritatilor nu reprezinta punctul forte pentru respondenti. De exemplu, 65% dintre executivi declara ca instrumentele social media si cele de analiza a perceptiei clientilor folosite sunt ineficiente. Instrumentele social media sunt in cea mai mare parte trecute cu vederea, insa 19% dintre managerii de corporatii se asteapta sa investeasca in astfel de capabilitati in urmatorii doi ani.

 Abordarea disciplinata duce la succes

Rezultatele studiului arata clar ca acele companii care fac vanzari  strategice – incluzand aici revizuiri de portofolii, pregatirea activelor pentru vanzare si utilizarea dedicata a fondurilor obtinute – sunt mai predispuse sa realizeze aceste vanzari cu impact pozitiv pe termen lung asupra afacerii principale reziduale.

56% dintre respondenti declara ca deficientele analizei portofoliului au dus la esecuri in atingerea obiectivelor de vanzare, 44% din respondenti indicand faptul ca unul dintre cele mai mari obstacole a fost acela al transformarii revizuirii de portofoliu in imperativ strategic. Studiul a descoperit o legatura clara intre analiza frecventa de portofoliu si succesul vanzarii strategice. Dintre respondentii care au inregistrat rezultate excelente in tranzactii, 48% au efectuat analize trimestriale si 37% anuale.

Subliniind valoarea vanzarilor strategice atent pregatite, 75% dintre companii au avut un pret de vanzare peste asteptari atunci cand s-au concentrat pe generarea de valoare inainte de vanzare, iar 33% din companii au generat un pret de vanzare  peste asteptari avand un plan operational de vanzare.

 Initiativa actionarilor continua sa stimuleze vanzarile strategice

Specific pentru 2015 si pe mai departe, initiativa actionarilor ramane motorul principal al vanzarilor strategice. Studiul arata ca investitorii percep mai degraba pozitiv o vanzare strategica generata de initiativa decat una oportunista.

Vanzarile strategice reprezinta a doua cea mai frecventa schimbare cautata de activisti, iar 51% dintre tranzactiile performante de anul trecut au fost declansate de preocuparile legate de initiativa actionarilor.

“Privind inainte, in 2016, presiunea continua de crestere – amplificata de activitatea ferma si agresiva a investitorilor activi concentrati pe vanzari pentru valoare – nu va disparea. Avand la dispozitie resurse limitate si fiind constransi de timp, corporatiile trebuie sa faca uz de toate instrumentele disponibile. De la analize avansate la revizuiri regulate de portofoliu, care pot evidentia <<povestea dinamica a valorii>> pentru cumparatorii de astazi, ce cantaresc cu atentie alternativele. Daca este executata in mod corespunzator, o astfel de planificare poate duce la succese importante pe termen lung“, concluzioneaza Ioana Mihai.

 

 

 


Articole Recente

hotel
Alexandrion Grup, unul dintre cei mai puternici jucatori de pe piata romaneasca a ...
antreprenori1
Mult dezbatuta temă a onorariilor minimale a fost abordata frontal de UNBR, care ...